(כתבה מתוך גלובס)
דנה גלבר
כיצד משביחים את ערך החברה, האם התייעלות היא בהכרח שם נרדף לפיטורי עובדים, איך מקטינים הוצאות ולמה כדאי להשקיע בשיפורים שמשפיעים על הרווח הנקי מאשר בהגדלת המכירות שיפור הרווחיות במסגרת השבחת חברות הוא נושא קריטי להצלחת עסק. לא פעם אנו רואים עסקים שמתנהלים תוך חוסר תשומת לב לנושא וכשנזכרים יכול להיות מאוחר מדי.
"עסק חייב להתנהל בצורה קפדנית", אומר מנהל חברת Bottom-Line העוסקת בהשבחת חברות, "הבעיה היא שכאשר העסק מתחיל לדמם ולעבוד בצורה לא יעילה אנו לא תמיד רואים זאת וכשמגלים את הבעיה צריך להיכנס לטיפול אינטנסיבי". אם תרצו זה כמעט כמו הגוף שלנו. פצע פנימי או דימום פנימי שלא מטופל ולא מזוהה בהקדם יכול להתפתח לסיבוך לא נעים.
מנהל Bottom-Line עבד בעבר בחברות, כמו אמדוקס וקומברס. בקומברס הוא שימש כדירקטור, מנהל ההתייעלות וכמבקר הפנים של החברה וכ=CFO של אזור אמריקה הלטינית. הוא מאמין שנושא ההתייעלות והשבחת החברות אינו נחלתן היחידה של חברות גדולות, אלא גם של עסקים קטנים ובינוניים.
מה פשר המושג השבחת חברות?
"השבחת חברות היא העלאת ערך החברה על ידי פעולות פיננסיות וניהוליות: פעולות פיננסיות, שעיקרן שינוי מבנה ההון, מינוף החברה, וכתוצאה מכך העלאת שווי החברה, ופעולות ניהוליות, כמו הגדלת ההכנסות, הקטנת ההוצאות ושיפור תהליכים".
כאשר מדברים על התייעלות והשבחה הכוונה בד"כ היא לפיטורי עובדים. האם לכך אתה מתכוון כשאתה מדבר על הקטנת ההוצאות?
"שכר הוא מרכיב דומיננטי בדו"ח הרווח וההפסד של החברה, וכמובן שכפעילות שבשגרה יש לתת את הדעת על נושא השכר, פיטורי עובדים וגיוס עובדים חדשים. אולם, אם חברה מגיעה למצב של פיטורים המוניים, ככל הנראה, מספר מנגנונים לא עבדו היטב.
"כאשר מדובר על השבחה, הכוונה לשיפור הפעילות העסקית של החברה בכל הרמות, לרבות הוצאות השכר, אך לא לגל פיטורי עובדים המוני, שמוגדר כתהליך קשה להחלטה אך קל לביצוע. זאת בניגוד להשבחת חברה המתייחסת לסעיפים הקלים יותר להחלטה, אך לעיתים קשים יותר לביצוע".
כיצד פעילות ההשבחה מעלה את ערך החברה?
"ההשבחה נוגעת בפעילויות שמשפיעות על הרווח הנקי, באופן ישיר ולעיתים עקיף. הרווח הנקי משפיע בצורה הדומיננטית ביותר על שווי החברה, בייחוד בעידן שלאחר התפוצצות הבועה.
"משקיעים מעריכים את שווי החברה על פי שיעור הרווח הנקי עם מכפיל הענף, כך שכל שינוי ברווח הנקי משפיע במכפיל גבוה בסדרי גודל על ערך החברה. שיפורים שמשפיעים על הרווח הנקי משפיעים הרבה יותר מאשר הגדלת המכירות. באופן כללי, מכירות נוספות מגדילות את שורת ההכנסות, אך גם את ההוצאות, ואילו השבחה משפרת את שורת הרווח, כמעט ללא הוצאות נוספות.
המודל המתאר זאת בצורה הטובה ביותר הוא מודל "Bottom Line Effect"
Bottom line effect -הכנסות ממכירות ביחס לרווח הנקי
חברה עם שיעור רווחיות של: 10% 15% 20% 25%
נושא שיפור רווחיות של:
הוצאות מימון 1 10 7 5 4
הכנסות שירות 1 10 7 5 4
הוצאות טיסה 1 10 7 5 4
הוצאות שכר דירה 1 10 7 5 4
הכנסות מימון 1 10 7 5 4
"חברה ששיעור הרווח הנקי שלה הוא 10% – היא בעלת מכפיל של 10, דהיינו השפעה של 1 על שורת הרווח תשפיע פי 10 ביחס להשפעה של שורת ההכנסות. חברה ששיעור הרווח הנקי שלה הוא 5% – היא בעלת מכפיל של פי 20. "משקיעים פוטנציאלים שרואים שינוי של 5% ברווח הנקי לחברה שמרוויחה 5% (מ=5% רווח ל=10%) מבינים, כי על מנת לבצע שינוי זהה בשורת ההכנסות יש למכור פי 20. "לדוגמה: חברה המוכרת ב=100 מיליון שקל ומרוויחה 5 מיליון שקל – על מנת לשפר את רווחיותה מ=5 ל=10 מיליון שקל יש באפשרותה לשפר את הרווח הנקי ב=5 מיליון על ידי תהליכי ההתייעלות או ע"י הגדלת המכירות ב=100 מיליון שקל!
"על ידי ביצוע אחת מהאפשרויות הנ"ל החברה תגיע לרווחיות של 10 מיליון שקל. מיותר לציין, מה יותר קל או פחות קשה. כדי לשפר את השורה העליונה דרוש שינוי אסטרטגי ושינוי במערך השיווק והמכירות – מהלך שלא ניתן לבצע תוך חודשים ספורים. לעומת זאת, ניתן להגיע לשיפור של 5 מיליון שקל ברווח הנקי במאמצים פחותים בהרבה ותוך זמן קצר".
אתה יכול לתת דוגמאות להקטנת הוצאות?
"יש הרבה דוגמאות. נתחיל למשל בחברת בנייה שהוצאות המימון שלה מכבידות על הפעילות השוטפת. הוצאות המימון עלולות לגרום להקטנת הרווח, הגדלת ההפסד או לעיתים לצערנו לחדלות פירעון. "באמצעות כלים מתוחכמים ניתן להקטין את הוצאות המימון מחד, ולהגדיל את הכנסות המימון מאידך באופן משמעותי ביותר לאורך כל הפעילות העסקית למשך שנים. "הוצאות המימון נובעות ממכפלה של שני מרכיבים: סכום ההלוואה X הריבית האפקטיבית על ההלוואה. לדוגמה: חברה הנוטלת הלוואה של 9 מיליון שקל המשלמת ריבית של 12%, שזה מעל מיליון שקל לשנה".
וכיצד מורידים הוצאה זו?
"ישנם מספר כלים שיגרמו לחסכון בהוצאות מימון. הראשון, הוא מחיר ההלוואה, דהיינו הריבית. ההלוואות היותר מוכרות הן הלוואות לטווח קצר או מסגרות אשראי שהן די יקרות. חברה יכולה לעבור לסוג זול יותר של הלוואות ועל ידי כך לחסוך באופן משמעותי בהוצאות המימון.
לדוגמה: מסגרת אשראי תעלה כ=1.5% על סכום המסגרת, לא משנה אם היא מנוצלת או לא, כך שהריבית האמיתית שנשלם עבור הקצאת המסגרת לעיתים תהייה 3% (בהנחה שננצל רק חצי מסכום המסגרת). לזה נוסיף את הריבית על ניצול המסגרת כפריים +3% וריבית הפריים – 6%, כך שנגיע לריבית של כ=12%.
"על ידי הלוואה שונה, מתוחכמת יותר, ניתן להגיע לריבית של פריים, עד פריים +1%, כך שניתן להגיע לחסכון של כ=50% בהוצאות המימון, במקרה זה כחצי מיליון שקל!.
"המרכיב השני במשוואה הוא סכום ההלוואה שניתן להקטינו ע"י טיפול מורכב יותר ועליו נרחיב לאחר הסבר קצר.
"בנושא השבחת חברות, כמו ברפואה, יש להבחין בין הסימפטום לבעיה. כאשר במקרה שלנו הסימפטום הוא הוצאות המימון, אך הבעיה היא הצורך במימון שנובע מבעיות שורש.
"הסימפטום ניתן לפתרון קל יחסית, אך אם לא מגיעים לבעיית השורש או לתהליך ומתקנים אותו, הסימפטום ישוב ויצוץ. לכן, דרך איתור הסימפטום יש להגיע לבעיית השורש ולטפל בה. בעיית השורש במקרה שלנו יכולה לנבוע ממספר נושאים: בעיות בגבייה, טעויות בתמחור, שעלולות לגרום למכירה בהפסד וכתוצאה מכך לבעיית תזרים ולבסוף להגדלת מסגרות האשראי. "לאחר פיתרון בעיות השורש והורדת הריבית ההלוואה תקטן והוצאות הריבית יקטנו ב=75% לכ=250 אלף שקל בלבד".
מה לגבי הכנסות מימון?
"לעיתים לחברות, בעיקר לחברות נדל"ן, יש מצד אחד הוצאות ריבית ומצד שני הכנסות ריבית, וזאת בגלל אופי הפעילות הקשור בחשבונות סגורים, בהם מצטבר כסף והכנסות מימון (הנשאר כבטוחה לרוכשי הדירות).
"כדי לשפר את הכנסות המימון יש צורך לבצע מספר פעולות במקביל:
להשוות בין הבנקים השונים לגבי שיעור ריביות הזכות.
להחליט לאיזו תקופה אנו רוצים להשקיע את הכסף.
להחליט באיזה כלי פיננסי להשתמש על מנת לזכות בריבית – ישנם מכשירים עם תשואה אפקטיבית גבוהה משל פיקדונות.
והכי חשוב בתחום זה, כמו בתחום ההוצאות, לבדוק ולוודא באופן יום יומי, שהבנק לא מבצע טעויות".
דוגמאות מתחומים אחרים?
"ניקח דוגמה מעולם אחר – עולם החברות הגלובליות המטיסות את העובדים ברחבי בעולם. בחברות רב=לאומיות עם חברות=בנות, משרדים ולקוחות ברחבי העולם, הוצאות הנסיעה הן מרכיב דומיננטי בדו"ח הרווח וההפסד של החברה".
וכיצד ניתן להקטין את ההוצאות חוץ מאשר לא לטוס?
"מדובר בתחום מאוד מקצועי עם פערי מחירים אדירים. חשוב להבין, כי הוצאות הנסיעה מורכבות מהמרכיבים הבאים:
עלות טיסה מהווה כ=50% מסך ההוצאה. מרכיב הטיסה מתייקר ככל שהטיסות קצרות יותר וככל שהטיסות במחלקות יוקרתיות יותר.
עלות מלון (accommodation) מהווה כ=20% מסך ההוצאה.
עלות אשל (Per-diem) מהווה כ=15% מסך ההוצאה.
עלות התחבורה מהווה כ=5% מסך ההוצאה.
כל שאר העלויות מהווים כ=10% נוספים מסך ההוצאה".
אז כיצד ניתן להקטין את ההוצאות?
"ישנן מספר שיטות להורדת חלק מההוצאות.
מחיר המלון נקבע על פי מספר פרמטרים:
רמת המלון, מיקום.
מועד ההזמנה בשנה.
הסכמי מסגרת ומשא ומתן.
"חשוב לציין, כי ההבדל במחיר שני חדרים סמוכים במלון זהה יכול להגיע למאות אחוזים! ישנם מספר גורמים החותמים הסכם עם מלון בחברות גלובליות:
סוכן נסיעות מקומי במדינת היעד, סוכן נסיעות במדינת המקור, חברה=בת במדינת היעד, ניצול של הסכם מסגרת שיש לחברה הגלובלית עם אחת מרשתות בתי המלון בעולם והסכמים שנחתמו כתוצאה מיוזמת עובד שהגיע למדינה. "רשתות מלונות חותמות על הסכמים גלובליים עם חברות במספר אופנים:
קניית מספר חדרים מראש, הסכם מסגרת לפי מספר חדרים ומדידה שנתית או מחיר מיוחד (corporate rate) שאינו תלוי בהתחייבות מראש.
למלונות יש אינטרסים לעבוד עם חברות גלובליות ש"סוגרות" להם מספר חדרים גדול כל שנה, ולכן מוכנות להעניק הנחה משמעותית.
האפשרויות הרבות שהוזכרו לעיל בקביעת הסכמים מול מלונות יכולות מחד ליצור הזדמנויות רבות לשיפור מחיר, ומאידך להגיע למצב בו דווקא החברה תשלם את המחיר הגבוה.
"כאשר מערכת הבקרה והפיקוח אינן יעילות, לעיתים משלמים דווקא את המחיר הגבוה עבור החדר, או במקרה הפחות חמור לא משלמים את המחיר המינימלי שנקבע מול המלון. את זה ניתן לפתור על ידי מערכת מידע די פשוטה שתאחד את הנתונים מכל המערכות השונות. נושא זה צריך להיות שקוף לעובד הטס.
"הנושא השני הוא הוצאות טיסה שאותן ניתן להקטין ע"י:
הסכמי מסגרת עם חברות תעופה.
הסכמים עם סוכני נסיעות בעולם.
תזמון נכון של טיסות.
מדידה ובקרה.
"ניהול סיכונים לקוי עלול להוביל לחדלות פירעון"
בעלי Bottom-Line, מציע דרכים לבחירת הביטוח האופטימאלי, שעשוי לדבריו לחסוך לחברה מאות אלפי שקלים ולהצילה מקריסה